南車進一步深入南非市場將實行本土化生產(chǎn)

于中國南車集團而言，南非總統(tǒng)祖馬上周的訪華預(yù)示著南車進一步深入南非市場。12月4日，中國國家主席習(xí)近平與祖馬在北京見證了中國南車集團與南非國家運輸集團擴大和加深合作的簽約儀式。雙邊合作涵蓋中國裝備在南非的本土化生產(chǎn)，實行維修維保、培訓(xùn)和技術(shù)研發(fā)等方面。今年3月17日，中國南車集團和中國北車集團與南非國家運輸集團(TRANSNET，下稱“南非國運”)分別簽署495臺電力機車和232臺內(nèi)燃機車整車銷售合同，是目前為止中國高端軌道交通裝備出口的最大訂單，其中中國南車的合同金額為21億美元。南非正籌建全球最大鐵路項目之一，4日簽署的合作協(xié)議將有助南車在該國進一步擴大市場份額。大環(huán)境良好良好的雙邊政治關(guān)系使得南非愿意嘗試中國制造，給中國裝備創(chuàng)造了機會。在南非經(jīng)濟中心約翰內(nèi)斯堡市桑頓(Sandton)區(qū)一棟寫字樓的一層，記者見到了走進南非的中國南車株機南非有限公司。公司海外市場營銷中心副總監(jiān)、南車電力機車項目公司總經(jīng)理王攀告訴本報記者，中國南車之所以能持續(xù)拿到南非國家運輸集團的訂單，有很多原因，但最重要的還是得益于中南兩國非常緊密的政治經(jīng)濟關(guān)系。特別是最近10年，中國企業(yè)在南非投資越來越多，南非企業(yè)到中國發(fā)展的也有很多，加深了雙方溝通了解和相互信任。中國南車進入并在南非站穩(wěn)腳跟得益于良好的大環(huán)境。如王攀所說，過去10年是中國與南非關(guān)系大發(fā)展的10年。1998年建交后，中國與南非2000年通過《比勒陀利亞宣言》確定兩國伙伴關(guān)系。此后，外交關(guān)系不斷升級，目前南非是唯一與中國建立全面戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的非洲國家。2010年，在祖馬首次以總統(tǒng)身份訪華時，中國邀請南非加入了金磚國家。巧合的是，中國南車株機公司關(guān)注南非市場也始于2000年。王攀介紹，2000年后，南非國運幾乎每年都有人到國內(nèi)考察電力機車和內(nèi)燃機車的技術(shù)和生產(chǎn)能力。中國南車株機公司最早來到南非是2003年。但是，用王攀的話說，當(dāng)時由于技術(shù)能力有限等因素，沒有獲得具體項目。王攀本人是2006年第一次來到南非。當(dāng)時南非發(fā)布了鐵路振興發(fā)展五年規(guī)劃。“我們感覺有比較好的機會”，王攀說，那時與南非國家運輸集團商談的是一個30臺電力機車的項目。而相比一般100臺以上的規(guī)模采購，30臺的采購量雖不多，但也有不少考量。“南非當(dāng)時對中國的裝備制造業(yè)還沒有特別強的信心，”王攀說，因為南非之前從來沒有從中國購買過機車，都是從歐美，如西門子、阿爾斯通、龐巴迪以及日本東芝這些傳統(tǒng)的強勢供應(yīng)商采購。相比之下，它們的知名度更高一些。但最終雙方的進一步商談在簽訂備忘錄、推進時間表及工作過程都詳盡提交后的2007年年初戛然而止。王攀說，后來了解到的原因是南非國運董事會中有反對聲音。設(shè)立南非人參股的本地公司盡管當(dāng)時中國裝備在價格上有優(yōu)勢，但在王攀看來，價格優(yōu)勢不足以彌補客戶對中國裝備所缺失的信心。裝備本地化生產(chǎn)能力是南非國運選擇供應(yīng)商的重要指標(biāo)。中國南車株機公司在本地化和社會經(jīng)濟效益上用盡了心思、下足了功夫。2011年南非推出了95臺電力機車的招標(biāo)采購項目，中國南車株機公司隨即到南非來與南非國運高層接觸。當(dāng)時，南非國運對歐美西門子、阿爾斯通、龐巴迪、通用等傳統(tǒng)供應(yīng)商的能力比較熟悉，相對也更信任，但對中國新興公司的認識和信任度已有所加深，歡迎中國企業(yè)參與競爭投標(biāo)。中國南車株機公司當(dāng)時抓住時機購買標(biāo)書，研究當(dāng)?shù)卣?、法?guī)，以及招標(biāo)要求和本地化要求。“我們畢竟對當(dāng)?shù)赝稑?biāo)環(huán)境不了解，請當(dāng)?shù)毓咀鐾稑?biāo)咨詢后了解到，實際上在南非大型國企和國家項目中，中標(biāo)的優(yōu)勢不只在價格。除了價格外，還有很重要的因素，如黑人經(jīng)濟振興法案(BEE)、本地化要求、本地供應(yīng)商開發(fā)(SD)等社會經(jīng)濟因素。”王攀說道。起初，王攀及其團隊對于南非政府本地供應(yīng)商開發(fā)的要求也不是很理解，但后來明白了南非方面的苦心和遠慮。他對本報記者介紹，其實是南非政府也意識到本地供應(yīng)商、設(shè)備制造商能力有所欠缺，工業(yè)體系不夠健全，政府期望利用大型項目來培植本地的工業(yè)體系和供應(yīng)商，增強本地制造能力。王攀介紹，經(jīng)過中國鐵路大發(fā)展，鐵路裝備引進消化吸收再創(chuàng)新的過程之后，中國南車現(xiàn)在對技術(shù)、價格和交貨期，非常有信心。同時，中國有巨大的產(chǎn)能，中國南車株機公司機車年生產(chǎn)能力超過1000臺。而90余臺車幾個月就能完成，能夠迎合南非方面交貨期短的需求。此外，中國南車的價格比歐美傳統(tǒng)供應(yīng)商也有一定優(yōu)勢。于是在競標(biāo)準備過程中，中國南車株機公司集中在社會經(jīng)濟效益上下功夫。從甄選本地供應(yīng)商，到測算本地化成本，同時籌劃設(shè)立南車電力機車項目公司[CSR E-Loco Supply (PTY) Ltd.]這家有南非黑人參股的本地公司，中國南車在南非的本土化道路上越走越順。王攀告訴記者，當(dāng)時公司也有顧慮，一旦拿不到項目，設(shè)立本地公司等前期投入都將是沉沒成本?？朔心现g差異2012年9月初，中國南車競標(biāo)95臺電力機車項目談判結(jié)束，中國南車勝出，但此后一個多月里，合同遲遲沒有簽訂。“我們明顯感覺，南非客戶當(dāng)時對我們的技術(shù)、生產(chǎn)能力仍然有所擔(dān)憂。”王攀回憶說。當(dāng)年10月，南非國運十幾人的商務(wù)、技術(shù)團隊到中國南車株機公司的生產(chǎn)車間、實驗站以及中國南車配套提供電機、驅(qū)動系統(tǒng)的子公司參觀考察。王攀說，當(dāng)時南非國運首席采購官在現(xiàn)場就表示確實低估了中國南車的能力，95臺電力機車項目沒有風(fēng)險，完全能夠滿足要求?？疾靾F隊回國后，競標(biāo)合同隨即簽署。合同簽署，中國南車的挑戰(zhàn)才剛剛開始。此次訂單交貨期很短，16個月內(nèi)要交付首臺車，而國際上一般需要20~24個月。技術(shù)難度也非常高，需要滿足25千伏交流和3千伏直流雙流制供電，并且在供電網(wǎng)絡(luò)上無間隔無縫切換。同時，南非根據(jù)自身鐵路系統(tǒng)特色，提出一些定制要求，其中不少是中國南車在國內(nèi)市場及其他國家從來沒有遇到過的。在中國電力機車專家、中國工程院院士劉友梅的帶領(lǐng)下，中國南車突破了一系列的技術(shù)難點。10個月不到的時間內(nèi)，首臺機車正式下線。王攀介紹，95臺電力機車項目獲得了南非國運很高的評價，這也為中國南車今年中標(biāo)第二批21億美元電力機車大單奠定了良好的基礎(chǔ)。幾乎在祖馬總統(tǒng)結(jié)束訪華回到南非的同期，中國南車第二批電力機車訂單的前兩臺也將在近期抵達南非的德班港。