工程機(jī)械業(yè)是否適用饑餓營銷

在查看工程機(jī)械各個主機(jī)廠商提供的樣本或手冊時，筆者發(fā)現(xiàn)一個共同點，即幾乎所有高端產(chǎn)品均標(biāo)注：“配置國外著名品牌液壓件。”在和幾家主機(jī)廠的銷售人員談起這個問題時，他們講到：在大多數(shù)用戶心中，配置進(jìn)口液壓件仍然是產(chǎn)品高品質(zhì)的象征。主機(jī)廠商基于從產(chǎn)品的綜合性能考量，在高端設(shè)備上毫無例外地采用進(jìn)口液壓件。　　進(jìn)口知名品牌液壓件價格昂貴，供貨周期較長，如博世力士樂、川崎等公司的液壓件一直采取訂單式生產(chǎn)，對國內(nèi)工程機(jī)械主機(jī)廠的訂貨周期一般在6個月到1年。即使在國內(nèi)工程機(jī)械市場異常火暴時，進(jìn)口液壓件的供貨周期也未見明顯縮短。筆者認(rèn)為，國外知名品牌液壓件廠商加大產(chǎn)能、縮短產(chǎn)品供貨周期并非難事，之所以沒這樣做是源于饑餓營銷策略?！　≡谑袌鰻I銷學(xué)中， 所謂饑餓營銷是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求假象，以維持商品較高售價和利潤率，從而達(dá)到維護(hù)品牌形象、提高產(chǎn)品附加值的目的?！　≡诖蟊娛袌錾希?饑餓營銷的案例很多： w i n 7 出現(xiàn)時在國內(nèi)供應(yīng)不求； 蘋果從2 0 1 0年i P h o n e 4 開始到i P a d 2 再到i P h o n e 5 ， 均采用“ 限量發(fā)售”；廣本雅閣、奧迪Q5等新車上市時都要排隊等候，有的要加價銷售，甚至要托人找關(guān)系才能買到。饑餓營銷能維持商品較高售價和利潤率，從而使廠商有更多的資金投入到研發(fā)中去，由此進(jìn)一步夯實了產(chǎn)品的領(lǐng)先地位?！　》从^工程機(jī)械行業(yè)， 無論在市場的波峰還是波谷，主機(jī)廠商一直采用擴(kuò)大產(chǎn)能、竭力促銷、搶先占領(lǐng)市場份額的營銷策略。采用這種營銷策略，在市場火暴時企業(yè)疲于應(yīng)付生產(chǎn)和銷售，惡性價格競爭此起彼伏。在市場低迷時，產(chǎn)品庫存積壓過多、占用資金較大、不良債務(wù)明顯上升，企業(yè)沒有更多的資金投入到研發(fā)中去，由此導(dǎo)致產(chǎn)品技術(shù)升級進(jìn)展緩慢，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重?！　氖袌鰻I銷學(xué)來看， 饑餓營銷比較適合一些單價較高的產(chǎn)品，同時產(chǎn)品或服務(wù)有一定的差異化或領(lǐng)先優(yōu)勢，并在業(yè)內(nèi)已形成一定品牌效應(yīng)。那么工程機(jī)械行業(yè)能否適當(dāng)采取饑餓營銷策略呢？筆者認(rèn)為，知名工程機(jī)械主機(jī)廠商某些產(chǎn)品還是可以嘗試的。工程機(jī)械主機(jī)廠商取得饑餓營銷成功的關(guān)鍵， 在于能時刻把握用戶的真實需求， 生產(chǎn)出差異化明顯、質(zhì)量可靠的核心技術(shù)產(chǎn)品。