柳工的國(guó)際打漁路

在柳工位于荷蘭Almere的歐洲公司總部，柳工集團(tuán)總裁助理譚佐州興奮地用幻燈片講述著柳工國(guó)際化的歷程。　　1993年，柳工獲得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，開始與國(guó)外客商接觸。1994年實(shí)現(xiàn)自營(yíng)出口零的突破。2002年，柳工提出了“建設(shè)開放的、國(guó)際化的柳工”的戰(zhàn)略目標(biāo)，由此加大了海外市場(chǎng)探訪密度和力度，精心構(gòu)筑經(jīng)銷商資源和市場(chǎng)支持渠道。　　柳工歐洲有限公司副總經(jīng)理肖遠(yuǎn)翔在談到柳工國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)時(shí)，頗為自豪。2012年，柳工海外經(jīng)銷商已達(dá)230多家、1300多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋115個(gè)國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)?！　』厥鬃哌^的路，肖遠(yuǎn)翔很是感慨。柳工走過了從單一賣產(chǎn)品的“釣魚”，到建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的“網(wǎng)魚”，再到本土化生產(chǎn)研發(fā)銷售服務(wù)的“養(yǎng)魚”三個(gè)階段。其間的艱辛與成功只有柳工人感觸最深。　　編制國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)　　十年前柳工首屆經(jīng)銷商大會(huì)（2003年）只有8個(gè)人出席，其中僅有兩個(gè)老外。如今柳工經(jīng)銷商大會(huì)（2012年）已有600人的規(guī)模，洋面孔比比皆是?！　∈臧l(fā)展、十年磨礪、十年鍛造，柳工國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已是遍布全球。從柳工海外市場(chǎng)布局標(biāo)注圖上看，分公司、研發(fā)中心、制造中心、營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)已是星羅棋布。2009年末至今，歐洲公司、亞太公司、中東公司、南非公司相繼成立。與此同時(shí)，與柳工海外營(yíng)銷體系相匹配的10家配件中心也于2012年全部實(shí)現(xiàn)配件鋪貨，在柳州的配件運(yùn)營(yíng)本部與海外配件支持單元一道，形成了基于總部—子公司—經(jīng)銷商對(duì)海外最終用戶的三級(jí)配件支持體系。　　“我們不是在賣產(chǎn)品，而是在營(yíng)銷品牌，營(yíng)銷‘中國(guó)制造’品牌。”肖遠(yuǎn)翔在講述中幾次著重提到他的這個(gè)觀點(diǎn)。柳工建立了包括區(qū)域技術(shù)支持辦事處和零件倉(cāng)庫(kù)在內(nèi)的配套網(wǎng)絡(luò)支持體系，實(shí)現(xiàn)了在當(dāng)?shù)靥峁┧斜镜鼗姆?wù)和支持。柳工的經(jīng)銷商是產(chǎn)品開發(fā)過程中不可或缺的參與者，新開發(fā)的每臺(tái)機(jī)器都凝聚著經(jīng)銷商的想法與反饋的需求。從當(dāng)年在巴黎舉辦的InterMat展會(huì)開始，柳工連年參加巴黎、拉斯維加斯、慕尼黑等世界三大工程機(jī)械展，并在俄羅斯、越南、巴西、中東等地的區(qū)域重點(diǎn)展會(huì)頻繁亮相。柳工品牌由此吸引了業(yè)內(nèi)人士和客商的高度關(guān)注，同時(shí)讓眾多海外經(jīng)銷商和重要客戶認(rèn)識(shí)了來自中國(guó)的品牌柳工。十年來，柳工海外銷售收入由2002年的736萬美元，發(fā)展到2011年的4.4億美元，增長(zhǎng)5778%，年復(fù)合增長(zhǎng)率57%，領(lǐng)先行業(yè)約20個(gè)百分點(diǎn)。柳工2012年海外業(yè)務(wù)也實(shí)現(xiàn)了良好的增長(zhǎng)?！　∑D難但成功的并購(gòu)　　2012年1月31日，經(jīng)過多輪艱難談判，柳工成功收購(gòu)波蘭HSW公司工程機(jī)械業(yè)務(wù)單元，首例海外并購(gòu)?fù)昝朗展?。該?xiàng)目是迄今為止中國(guó)在波蘭最大的投資項(xiàng)目，標(biāo)志著柳工在國(guó)際并購(gòu)項(xiàng)目運(yùn)作中取得了重大階段性成功。柳工在HSW項(xiàng)目中獲得了一系列資源及知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)，吸納了百余名卓越的工程師和一大批優(yōu)秀的技術(shù)人才，為建設(shè)輻射歐洲和俄語(yǔ)區(qū)的高端制造基地、加快推進(jìn)東歐第二本土市場(chǎng)建設(shè)奠定了基礎(chǔ)?！　?shí)施“本土化”融入當(dāng)?shù)亍　『钣畈┰?jīng)是中國(guó)國(guó)際廣播電臺(tái)的波蘭語(yǔ)播音員，被柳工相中后成為柳工波蘭公司的總裁助理，他利用自己的語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)，參與了柳工成功收購(gòu)波蘭HSW公司工程機(jī)械業(yè)務(wù)單元以及隨后的運(yùn)作工程。談及并購(gòu)后的運(yùn)作，他深有感觸，柳工從一開始就認(rèn)識(shí)到該企業(yè)的歷史淵源以及當(dāng)?shù)毓?huì)組織的復(fù)雜與強(qiáng)勢(shì)地位，始終注重以人為本、融入當(dāng)?shù)氐睦砟睢＝?jīng)過艱難不懈的談判，柳工與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)成功簽署了《社會(huì)保障協(xié)議》，柳工與所并購(gòu)企業(yè)內(nèi)的團(tuán)結(jié)工會(huì)等5個(gè)工會(huì)組織，建立了每周和每月不同范圍的定期交流溝通機(jī)制融洽勞資關(guān)系；與當(dāng)?shù)卣芮袦贤?，得到了政府機(jī)構(gòu)的支持?！　『钣畈?qiáng)調(diào)，中資企業(yè)如果不重視履行企業(yè)在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)責(zé)任，就不能較好處理當(dāng)?shù)貑T工的訴求，融入當(dāng)?shù)仄髽I(yè)文化；如果一開始沒做好，后面的經(jīng)營(yíng)將很難成功。柳工在這方面的成功做法，對(duì)已經(jīng)在海外或即將“走出去”的中資企業(yè)來說，具有很好的示范意義?！　×び昧宋鍌€(gè)“世界級(jí)”描述自己企業(yè)的未來：要以世界級(jí)業(yè)績(jī)、世界級(jí)布局、世界級(jí)人才和世界級(jí)品牌跨入世界級(jí)企業(yè)的行列?！　∑鸩接谥袊?guó)的柳州，弄潮全球市場(chǎng)的柳工。