解讀：中國(guó)工程機(jī)械如何駛?cè)雵?guó)際市場(chǎng)

隨著中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的不斷發(fā)展，越來(lái)越多的行業(yè)企業(yè)已不滿于只在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展。如何在國(guó)際市場(chǎng)謀求更大發(fā)展空間，是許多工程機(jī)械企業(yè)面臨的重大抉擇。近年來(lái)，出口在許多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系中所占比重都已得到大幅提升。然而，僅依靠銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)維系的海外市場(chǎng)并不穩(wěn)定，抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)。單一的簡(jiǎn)單模式會(huì)讓工程機(jī)械企業(yè)海外發(fā)展面臨限制。因此，如何更好地與目標(biāo)市場(chǎng)取得直接溝通，是企業(yè)所必須深入考慮的事情?！　⊥ㄟ^(guò)分析一家企業(yè)要做的有特色有實(shí)力，有兩個(gè)模式，一是靠自身內(nèi)源式擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)加強(qiáng)服務(wù)等的成長(zhǎng)，二是通過(guò)并購(gòu)布局等跨越式發(fā)展，曾幾何時(shí)，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的火爆吸引了眾多外資企業(yè)參與其中，這些企業(yè)的擴(kuò)張方式無(wú)一例外伴隨著生產(chǎn)及銷(xiāo)售的本地化?！　?duì)比這些企業(yè)，外資企業(yè)在中國(guó)的發(fā)展史為中國(guó)企業(yè)的發(fā)展提供了很好的借鑒意義——只有實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)本地化，才能更好地占領(lǐng)市場(chǎng)。在海外建設(shè)自己的企業(yè)布局，無(wú)論是設(shè)立辦事處還是直接投資建廠都是緊跟市場(chǎng)的戰(zhàn)略性必然調(diào)整，如此呈現(xiàn)給市場(chǎng)的是一個(gè)完全用戶導(dǎo)向的全新價(jià)值鏈體系，呈現(xiàn)給未來(lái)的則是一個(gè)世界頂級(jí)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)框架下的全新管控架構(gòu)和商業(yè)模式。當(dāng)下在工程機(jī)械行業(yè)調(diào)整期的不景氣背景下，對(duì)于中國(guó)工程企業(yè)來(lái)說(shuō)如何更有效的選擇國(guó)際化發(fā)展，緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)和要求，進(jìn)而為自身贏得更廣大的生存發(fā)展空間是一個(gè)不可回避的話題?！　∽灾髌放坪Ｍ庠O(shè)廠，雇用當(dāng)?shù)氐膭诠ぃ粌H能有效的降低人力成本，更能與當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系，做到本土化生產(chǎn)?！　∪恢毓ら_(kāi)拓巴西市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)談　　三一集團(tuán)副總經(jīng)理兼拉美總經(jīng)理崔仲陽(yáng)日前接受新華社記者采訪時(shí)說(shuō)，三一重工自進(jìn)入巴西后，銷(xiāo)售額持續(xù)增長(zhǎng)，市場(chǎng)占有率穩(wěn)步上升，而其中的奧秘就在于集團(tuán)憑借過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，加之穩(wěn)健的發(fā)展策略，牢牢抓住了巴西基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)迅猛發(fā)展的巨大機(jī)遇。　　近幾年巴西經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力，企業(yè)經(jīng)營(yíng)普遍困難，但三一重工巴西公司卻逆勢(shì)而上。數(shù)據(jù)顯示，2010年，公司在巴西的銷(xiāo)售額為2億元人民幣，2011年增長(zhǎng)255%，至7.1億元人民幣。2012年，在巴西經(jīng)濟(jì)僅增長(zhǎng)0.9%的不利形勢(shì)下，三一重工銷(xiāo)售額仍實(shí)現(xiàn)了48%的增長(zhǎng)，達(dá)10.5億元人民幣。　　起重機(jī)和挖掘機(jī)是三一重工在巴西市場(chǎng)的兩大拳頭產(chǎn)品。2012年三一重工在巴西起重機(jī)市場(chǎng)占有率超過(guò)30%，連續(xù)第二年名列第一;在競(jìng)爭(zhēng)更為激烈的挖掘機(jī)市場(chǎng)，2012年三一產(chǎn)品占有率比上一年翻了一番還多，升至5%。　　崔仲陽(yáng)介紹，作為2014年世界杯決賽場(chǎng)地和2016年奧運(yùn)會(huì)主會(huì)場(chǎng)的馬拉卡納體育場(chǎng)，其改建工程使用的設(shè)備就包括三一重工產(chǎn)品。此外，奧運(yùn)體育中心、奧運(yùn)村、淡水河谷公司鐵礦、瑪瑙斯市機(jī)場(chǎng)、貝洛山水電站、圣保羅環(huán)城公路等大型工程都在使用三一起重機(jī)、挖掘機(jī)和壓路機(jī)。　　談到三一在巴西的成功之道，崔仲陽(yáng)說(shuō)，性價(jià)比高和售后服務(wù)好是三一產(chǎn)品贏得當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的最重要因素。他強(qiáng)調(diào)，其中最突出的優(yōu)勢(shì)在于三一產(chǎn)品的高性價(jià)比。同時(shí)，國(guó)內(nèi)強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)能夠按照當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨筮M(jìn)行升級(jí)改進(jìn)，研發(fā)新產(chǎn)品。　　此外，崔仲陽(yáng)指出，三一在巴西之所以取得現(xiàn)在的成績(jī)，還得益于三一集團(tuán)對(duì)開(kāi)拓新市場(chǎng)一直采取謹(jǐn)慎穩(wěn)健的策略。2007年，三一開(kāi)始向巴西派駐人員，深入調(diào)研當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，對(duì)巴西工程機(jī)械市場(chǎng)的容量、布局、客戶偏好、當(dāng)?shù)卣叩确矫孢M(jìn)行了透徹研判后方?jīng)Q定投資?！　∈澜绫蛫W運(yùn)會(huì)的場(chǎng)館建設(shè)以及城市道路交通建設(shè)為巴西工程機(jī)械業(yè)帶來(lái)巨大商機(jī)，三一重工抓住這個(gè)機(jī)遇打開(kāi)了市場(chǎng)。兩大體育盛事之后，巴西政府將改善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)作為加快經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重點(diǎn)，巴西對(duì)工程機(jī)械設(shè)備的需求將持續(xù)增長(zhǎng)，這對(duì)三一來(lái)說(shuō)不啻為巨大利好。　　文化融合　　中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)日漸壯大，“走出去”的腳步在不斷加快，越來(lái)越多企業(yè)邁出國(guó)門(mén)，與海外市場(chǎng)接軌?？鐕?guó)并購(gòu)、海外建廠、海外經(jīng)銷(xiāo)等已經(jīng)不再稀奇，然而，這些亮麗的光環(huán)之下，我們不得不思考，中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)國(guó)際化，怎樣才能穩(wěn)步走下去。　　什么是企業(yè)的國(guó)際化?也許大多數(shù)人都認(rèn)為，到國(guó)外進(jìn)行投資的中國(guó)企業(yè)就可以被稱為國(guó)際化。馬云卻說(shuō)：“那只是企業(yè)開(kāi)展國(guó)際業(yè)務(wù)、從國(guó)外賺錢(qián)，而不是國(guó)際化。”企業(yè)國(guó)際化，必須是“思想國(guó)際化，戰(zhàn)略國(guó)際化和組織的國(guó)際化”，簡(jiǎn)言之，國(guó)際化，不僅要勇敢“走出去”，更要學(xué)會(huì)如何“走進(jìn)去”?！　∑タ送瞥鲆?ldquo;黑人歷史月”為主題的籃球戰(zhàn)靴，就讓我們看到了中國(guó)體育品牌走進(jìn)美國(guó)本土文化的積極嘗試。在中國(guó)企業(yè)國(guó)際化的過(guò)程中，對(duì)企業(yè)最大的約束不是資本，而是文化的融合。我們發(fā)現(xiàn)，金錢(qián)并不能解決收購(gòu)成功的大部分問(wèn)題，在錢(qián)的背后，外國(guó)員工如何管理?兩國(guó)文化如何融合?都是企業(yè)國(guó)際化以后面臨的巨大問(wèn)題，甚至是影響到企業(yè)如何生存下去的基本問(wèn)題?！　?ldquo;走出去”，“走進(jìn)去”，看似方向相反的兩個(gè)命題，卻是層層遞進(jìn)、缺一不可的營(yíng)銷(xiāo)智慧?！　∪绾问构こ虣C(jī)械行業(yè)對(duì)外貿(mào)易市場(chǎng)發(fā)展壯大　　從國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析來(lái)看，工程機(jī)械行業(yè)對(duì)外貿(mào)易現(xiàn)狀使人堪憂。2013年增長(zhǎng)幅度微小或是持平。在這樣一個(gè)大環(huán)境下，工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)，開(kāi)闊視野及高度來(lái)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，為下一個(gè)周期發(fā)展提高競(jìng)爭(zhēng)力。前幾年投資拉動(dòng)的大規(guī)模基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)給我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇，但是隨著投資規(guī)模過(guò)大，CPI高居不下，國(guó)家對(duì)投資規(guī)模不斷收緊，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求2012年繼續(xù)快速萎縮。雖然發(fā)改委在2012年四季度出臺(tái)了一些基建項(xiàng)目，但是從批準(zhǔn)到實(shí)施還需要一段時(shí)間才能傳導(dǎo)到工程機(jī)械行業(yè)?！　∥覈?guó)工程機(jī)械出口市場(chǎng)主要是在亞洲，市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到42.72%，但此數(shù)據(jù)卻是近5年中的最低點(diǎn)，比2011年同比減少了近3個(gè)百分點(diǎn)。歐洲市場(chǎng)是我國(guó)工程機(jī)械出口的第二市場(chǎng)，基本平穩(wěn)，市場(chǎng)份額16%。非洲稍稍超過(guò)拉美位居市場(chǎng)份額的第三位，非洲也是波動(dòng)較大的市場(chǎng)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)2%~3%的市場(chǎng)波動(dòng)，由于非洲市場(chǎng)設(shè)施薄弱，市場(chǎng)潛力小。拉美略低于非洲居于第四位，但是拉美市場(chǎng)呈緩慢穩(wěn)步上升的趨勢(shì)。以美國(guó)為首的北美洲市場(chǎng)是相對(duì)穩(wěn)定的大市場(chǎng)，2012年美國(guó)市場(chǎng)同比增長(zhǎng)23.55%，似乎看到了一些經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的希望。中東市場(chǎng)從來(lái)不應(yīng)該被忽視，2012年我國(guó)工程機(jī)械對(duì)中東出口15.63億美元，同比增長(zhǎng)28.96%，沙特、阿聯(lián)酋和伊朗三國(guó)傳統(tǒng)市場(chǎng)占到了近70%的份額。大洋洲市場(chǎng)基本是澳大利亞市場(chǎng)，2012年對(duì)澳大利亞出口同比增長(zhǎng)29.53%，表明市場(chǎng)環(huán)境良好，經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)定，工程機(jī)械出口穩(wěn)步增長(zhǎng)?！　W美市場(chǎng)是我國(guó)建筑工程機(jī)械行業(yè)出口的主要市場(chǎng)之一，經(jīng)過(guò)了金融危機(jī)洗禮之后的國(guó)際市場(chǎng)，歐美地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不確定性因素未見(jiàn)減少，反而顯得更加撲朔迷離。愛(ài)爾蘭債務(wù)危機(jī)進(jìn)一步增大了歐洲經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的不確定性，并減緩了歐洲經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇速度，歐洲需求市場(chǎng)的萎縮和歐元的大幅貶值，勢(shì)必影響我國(guó)對(duì)歐洲的產(chǎn)品出口;貿(mào)易保護(hù)主義的日漸升溫，將使中國(guó)出口企業(yè)陷入更多的貿(mào)易摩擦之中;屢創(chuàng)新高的人民幣匯率，也為出口型企業(yè)下一年的發(fā)展前景增添了一絲陰霾。如何使工程機(jī)械行業(yè)對(duì)外貿(mào)易市場(chǎng)發(fā)展壯大?2012年對(duì)于中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)來(lái)說(shuō)也是不平凡的一年，培育優(yōu)勢(shì)積極創(chuàng)新，海外并購(gòu)修煉內(nèi)功，迎接2013年。